Republika - Dengan Pendapatan Rendah, Bagaimana Mereka Berasuransi?

Senin, 2 Juni 2008.

Dengan Pendapatan Rendah, Bagaimana Mereka Berasuransi?












Seperti sebuah lagu Pance Pondaag, hubungan Sultan Hamid dan asuransi 'mulanya biasa saja'. Namun kemudian, cinta Sultan terhadap asuransi tumbuh berkembang mengakar kokoh hingga kini. Rasa cinta itu datang setelah direktur utama BRIngin Life itu mengetahui manfaat dan merasa ikut membantu orang lain dengan menyediakan jasa asuransi. ''Saya rasa bekerja di sini menjadi amaliah saya untuk orang banyak,'' kata Sultan, dalam perbincngan dengan wartawan Republika Rima Ria Lestari dan pewarta foto Nurhayati. Lelaki kelahiran Palopo, Sulawesi Selatan, 21 Februari 1953 itu berkisah tentang kecintaannya pada asuransi, yang ternyata baru dilakoninya selama enam bulan. Bagaimana ceritanya, Anda yang bankir berputar haluan mengurus asuransi? Waktu saya mahasiswa di tingkat empat Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin, saya mendapat beasiswa ikatan dinas dengan Bank Indonesia (BI). Setelah lulus tahun 1978, saya dipastikan masuk ke sana. Tapi harus antre. Saya pikir, buat apa s!
aya menganggur? Akhirnya saya menulis surat ke BI untuk minta dipindahkan ke bank milik negara lainnya. BI memperbolehkan dan saya mengirimkan lamaran ke BNI, BRI, dan yang agak menyimpang, ke Pertamina. Di dua BUMN, BRI dan Pertamina, saya diterima. Saya kemudian berpikir, kalau di Pertamina paling-paling saya hanya ditempatkan di sektor keuangan terus karena yang menjadi pimpinan adalah ahli tambang. Makanya saya memilih untuk mengabdi di BRI. Dan benar saja, saya sekarang menjadi pimpinan di salah satu bagian BRI. (Sultan tertawa). Saya pendatang baru di BRIngin Life sejak 10 November 2007. Jadi baru enam bulan, sebenarnya. Sebelumnya saya menjadi kepala Divisi Program Kredit BRI. Setelah itu saya mendapat tugas baru ke sini, diberi kepercayaan untuk memimpin BRIngin Life. Apa sebetulnya yang diinginkan BRI dengan menempatkan Anda di BRIngin Life? Wah, ini seperti pertanyaan waktu fit and proper test. Begini, 91 persen saham BRIngin Life dimiliki Dana Pensiun BRI, yang 1!
00 persen sahamnya dimiliki BRI. Tujuh persen dimiliki Yayasan!
Pegawai
BRI dan sisanya milik Koperasi BRIngin Life. Sejak berdirinya 20 tahun lalu sampai sekarang, dirut BRIngin Life selalu dipegang eks pegawai BRI. Tidak ada aturan tertulis, tapi memang begitu keadaannya. Salah satu komisarisnya pun harus pegawai aktif di BRI karena memang tujuannya menyelamatkan aset BRI. Di sini kami mengawasi perusahaan supaya bagus dan berkembang. Sementara dana pemegang saham bisa menghasilkan dividen. Jadi itu latar belakangnya saya di sini. Meski baru enam bulan, berdasarkan pengalaman Anda, apakah yang membedakan asuransi dan perbankan? Ada perbedaan, tentu, tetapi ada juga persamaan. Persamaannya adalah, keduanya menghimpun dana dari masyarakat sehingga usaha ini harus dikelola dengan baik. Itu supaya dana masyarakat bisa kembali ke masyarakat. Nah perbedaannya, kalau di perbankan itu kita dicari. Kalau butuh kredit, sudah pasti orang datang ke bank sehingga pemasaran tidak terlalu menjadi unggulan perusahaan. Tapi kalau di asuransi, sebaliknya. Jara!
ng orang karena sadar datang ke kantor asuransi. Makanya peranan marketing sangat tinggi, menjadi ujung tombak perusahaan. Bagaimana kondisi BRIngin Life saat Anda pertama kali bergabung? Setiap perusahaan pasti ada masalah, tetapi saya lihat dari preminya BRIngin Life selalu meningkat. Tahun 2007 sekitar Rp 900 miliar dan kami targetkan tahun ini bisa menjadi Rp 1,3 triliun. Sampai April sudah terkumpul Rp 477 miliar. Kalau kita kali tiga sampai Desember nanti, saya optimistis target itu bisa tercapai. Meski optimistis, kita juga mengalami kendala. Salah satunya persaingan. Bayangkan saja, perusahaan asuransi jiwa di Indonesia saat ini sudah mencapai 46 perusahaan. Makanya persaingan penentuan rate premi begitu ketat. Persaingan yang lain adalah nama. Artinya, pelayanan kita. Kalau pelayanan kita dianggap tidak baik, polis jatuh tempo tidak akan diperpanjang lagi oleh nasabah, terutama asuransi kesehatan. Lantas mengapa Anda sangat optimistis? Karena kita didukung BRI. Dar!
i perolehan premi kami sampai April--yang Rp 900 miliar itu, 6!
0 persen
nya dari bisnis BRI. Hanya 40 persen dari luar BRI. Kalau dengan BRI, hitung-hitungannya sudah jelas. Bisnis BRI tentunya ada turun naiknya. Apalagi sekarang sudah menjadi perusahaan publik. Jadi tidak mungkin mempertahankan hanya BRIngin Life karena banyak juga yang ingin menjadi rekanan BRI. Sampai April 2008 kita mencatatkan laba Rp 4,4 miliar. Inilah uniknya asuransi. Sebenarnya sampai Maret kita rugi Rp 15 miliar. Tetapi di bulan April kita untung lebih dari Rp 20 miliar. Tahun ini total investasi kita kurang lebih Rp 600 miliar, yang kita alokasikan ke SUN dan saham. BRI memang menjadi nilai jual kami sebagai anak usaha yang sustainable. Apa langkah BRIngin Life agar nasabah tidak beralih ke perusahaan asuransi lain? Kita mengutamakan pelayanan. Sejak mereka menjadi anggota, kita layani dengan baik. Kalau soal rate premi, mereka tidak terlalu mempersoalkan sepanjang itu membantu mereka. Karena kan begini, orang mau berasuransi kesehatan kalau biaya yang dikeluarkan den!
gan ikut asuransi melalui pembayaran premi setiap bulannya, lebih rendah daripada kalau dia harus membayar langsung biaya kesehatannya. Nah, tentunya nasabah ini ingin mendapatkan pelayanan yang baik. Misalnya, tidak pernah ditolak rumah sakit setiap kali dia memperlihatkan kartu anggota BRIngin Life. Itu yang harus kita pertahankan. Kita juga harus mempertahankan kerja sama dengan rumah sakitnya. Misalnya, tagihan dibayar tepat waktu. Karena rumah sakit tentunya enggan melayani nasabah kalau dari kitanya tidak tepat waktu membayar klaim. Makanya kerja sama itu harus dijaga dengan baik kepada rumah sakit dan perusahaan juga nasabah individu. Begitu juga dengan asuransi jiwa dan pensiun. Apakah selama ini sempat ada keterlambatan pembayaran? Tentunya ada, tetapi masih dalam batas wajar. Ada beberapa alasan yang menyebabkan keterlambatan. Misalnya, persyaratan dokumen dari nasabah belum terpenuhi. Kita menetapkan pembayaran 12 hari kerja. Bagaimana minat masyarakat berasurans!
i? Setelah saya pelajari, orang belum banyak yang tahu tentang!
asurans
i. Peranannya masih kurang. Karena itu, kita ini harus menyosialisasikan lebih banyak ke instansi maupun langsung ke masyarakat umum. Kita melakukan edukasi kepada masyarakat. Pertama, melalui promosi iklan dan kedua secara langsung terjun ke masyarakat. Misalnya ketika warga mengadakan acara, kita mensponsori mereka. Mengapa asuransi belum menjadi kebutuhan utama masyarakat kita? Kembali lagi ke income. Pada prinsipnya, asuransi itu bagaimana mengalihkan risiko. Nah, kalau misalnya income kita terbatas, pastinya kita tidak akan mengalihkan risiko itu. Sebetulnya kuncinya itu. Bukan hanya individu tapi juga perusahaan. Mereka yang budget-nya terbatas, tidak akan bisa mengasuransikan pegawainya. Tidak seperti perusahaan di luar negeri yang sudah kuat. Kalau di kita, masih belum bisa. Masih terjadi tawar-menawar. Maunya preminya sedikit. Buat kita perusahaan asuransi, bagaimana bisa menjamin kalau preminya kecil. Kalau income kita sudah lumayan, maka asuransi berkembang baik. !
Berarti potensi untuk meraih nasabah masih besar? Betul, tapi itu tadi, income menjadi alasan utama nasabah berasuransi. Pemegang polis kita sekarang sudah sampai delapan juta nasabah per April 2008. Jumlah yang banyak, tapi terus terang, ini karena BRI yang bayar. Kami sisipkan program asuransi melalui tabungan. Setiap kreditor BRI kami jamin karena digabungkan dengan kredit. Tapi kalau individu secara keseluruhan, ya memang hambatannya dari income. Tidak usah jauh-jauh. Saya sendiri orang yang awalnya tidak senang dengan asuransi. Dulu saya pikir asuransi itu tukang bohong. Baru sekarang saya menyesal kenapa tidak dari dulu berasuransi. Bukankah ada benarnya juga bahwa agen asuransi tukang bohong? Saya tidak mungkiri, ada memang yang nakal. Katakanlah, nasabah sudah berkomitmen akan menutup selama lima tahun. Tahunya, baru tiga tahun tidak dilanjutkan sampai selesai. Rupanya mereka mendapatkan iming-iming dari agen. ''Pak bayar satu tahun saja setelah itu tarik tunai''. W!
ah, itu tidak menarik bagi kita dan kita rugi. Ada memang yang!
seperti
itu. Apalagi sekarang dengan adanya suku bunga simpanan yang rendah, saham jelek, larinya ke asuransi karena asuransi memang semacam investasi juga. Untuk mengurangi agen dan nasabah spekulan seperti itu, apa yang dilakukan BRIngin Life? Kita lakukan pembaruan. Dulu komisi ke agen kita beri utuh di tahun pertama. Kita lihat ini sangat lemah dengan memberi komisi di tahun pertama. Nah, kini jumlahnya kita pecah menjadi, misalnya, empat tahun, sesuai jatuh tempo nasabah atau lebih cepat satu tahun. Pokoknya tidak penuh di tahun pertama. Mungkin untuk agen tidak menarik, tapi kita harus mencari cara bagaimana membuat agen supaya tidak membobol perusahaan. Memang bukan hanya BRIngin Life yang menghadapi kendala ini. Semua perusahaan asuransi pasti mengalaminya. Berapa besar kerugian BRIngin Life akibat kenakalan agen seperti itu? Kerugian secara finansial tidak terlalu besar karena komisi itu memang haknya agen. Kami secara rutin mengadakan training. Kantor pusat memberikan pel!
atihan kepada manager pemasaran, sementara agen-agen di masing-masing kantor manajer regional. Sampai saat ini total agen kita 2.745 orang, dengan 47 kantor pemasaran konvensional dan enam kantor syariah. Kita rencanakan menambah agen. Mungkin tahun depan. Karena saya harus konsultasi dulu. Saya juga harus menyeleksi mana yang bagus dan mana yang nakal. Yang bagus akan kita promosikan, tentu. Susah menyeleksi orang untuk di posisi pemasar. Dua kantor dari 15 kantor yang ada di Jakarta belum memiliki manajer pemasaran. Kita memang ketat menyeleksi karena bukan hanya semata-mata memikirkan produksi, tetapi juga kemampuan manajerialnya harus ada. Aksi apa yang dilakukan BRIngin life tahun ini? Untuk produk baru, kita belum adakan tahun ini. Kita ingin memelihara dulu produk lama. Kita kelola dulu itu semua dengan baik. Tahun ini juga dibilang tahun riset. Kita lihat produk mana yang kurang laku dan apa kekurangannya. Apakah biaya ke pemasar kurang, jangka pemberian komisinya y!
ang lama, atau rate-nya terlalu tinggi? Kita sedang adakan pen!
elitian,
termasuk pendapatan para pekerja dibandingkan dengan tempat lain. Kita bicarakan dengan konsultan untuk diajukan ke pemegang saham supaya kawan-kawan bekerja lebih baik. Sesuai tagline kami, mewarnai kehidupan keluarga Indonesia, kami memposisikan diri sebagai perusahaan asuransi lokal yang mengerti kebutuhan keluarga. Mulai dari kesehatan, pendidikan putera-puteri dan sebagainya. Apa yang membuat industri asuransi menarik, menurut Anda? Menurut saya ini adalah satu amaliah juga. Bayangkan, risiko nasabah BRI kita tanggung. Misalnya kreditor BRI katakanlah usahanya terbakar dan si nasabah wafat. Kalau dia tidak diasuransikan, utangnya akan beralih ke ahli waris. Tapi dengan adanya asuransi, utang ditutup oleh kita. Jadi nasabah tidak meninggalkan utang. Saya lihat ini amal juga buat kita.
( )